火锅、早餐、商超、西快、便利店……经销商要转型，细分场景成必然！

火锅、早餐、烧烤油炸、西快、便利店、板面店、商超熟食区……这两年，越来越多经销商围绕细分场景供应链发力。

“这两年异军突起的经销商都是在细分赛道深耕，做出一番成绩。”有经销商认为，市场内卷、销量下滑，细分场景成经销商发展的唯一出路。    

冷食传媒 | 姚简明

01

火锅、早餐、商超、西快…越来越多经销商发力细分场景

西快领域供应链黑马鼎四海、烧烤供应链专家利思客、商超熟食面点专家河南合一食品……你有没有发现，越来越多经销商、渠道商围绕细分场景供应链发力？

今年2月，四川庆龙凤连锁成立了串串事业部，打造串串场景供应链新风尚，细分餐饮赛道，全品类供应一站式服务。

大连久航食品有限公司定位快餐细分渠道解决方案服务商、餐饮连锁定制专家。“现在大家都在研究线上，研究从批发到终端，研究短视频，研究成本控制，这些固然很重要。我想一定还有更重要的，那就是如何能帮助客户把生意做好。”总经理张国军分享，就像给鸡公煲连锁定制排骨、牛肉、鸡腿肉，以及速冻土豆、蔬菜等产品；给烤肠客户提供玉米棒、豆浆机和其他饮品一站式等服务，或者帮助客户降低成本，或者帮助客户提升效率，或者帮助客户提供解决方案。总之只有不断的提供更多的产品服务，让客户成功，才能在2025年越来越好。

廊坊旭乐餐饮食材供应链总经理刘玉龙认为，现在经销商细分场景已经成为基本条件，就是从一个大坑里跳到另一个“小坑”，然后在这个小坑里再深挖更小的“坑”，延长生命线。

“做细分场景供应链意味着什么？专业！”山西食尚嘉食品有限公司总经理刘兴广坦言，过年期间自己看公司数据，发现面点、烧烤油炸等传统产品都没有增长点，对未来非常迷茫。现在市场内卷、销量下滑，细分场景成经销商发展的唯一出路，火锅、早餐、烧烤油炸、西快、便利店、板面店、酱卤渠道、商超熟食等，每个场景都可以细分，通过场景化解决方案提升渠道黏性。

他特别谈到，观察整个冻品行业，这几年异军突起的经销商都是在细分赛道深耕，做出一番成绩的。像河南合一食品专注商超面点供应链，短短2年脱颖而出。

据悉，河南合一食品只做超市加工区一站式服务，一站式解决选品、供应链、利润难题，已经服务1000+商超，凭借丰富的产品和一站式服务脱颖而出。

02

定位细分场景做好服务成2025经销商发展必然趋势

行业增速放缓、产业产能过剩、市场内卷加剧，2025年食品经销商出路到底在哪里？

“越是危机，越是机会。”张国军表示，销售分三个等级：

第一层是卖产品。对客户来说，同样的产品一定是比价格、比质量，质量越好的越有优势，品质是第一层竞争力。

第二层是卖解决方案，要比客户更专业才有价值，久航现在要做快餐细分渠道解决方案服务商。

第三层，能够为客户提供定制服务、研发和创新服务。这要求销售对产品有更高的前瞻性和对顾客喜好的判断，还要有适合的工厂，最好是自己的工厂，所以久航做了三个工厂，又和饮品解决方案服务商合作，就是希望实现为客户提供定制化一站式服务，久航的口号是“餐饮连锁定制专家”，为大客户提供定制化的服务。

“细分、专业是必然趋势。”刘玉龙对未来经销商的出路有着更深刻的思考，他觉得以后可能是两种不同的模式方向：一种是专业团队，有AI赋能给到整套解决方案，例如华鼎现在的模式，已经深度挖掘客户所需的全链路，会越来越专业，连锁企业会偏向跟这种合作；第二种就是集中区域+多元化，像旭乐这种区域优势经销商，在集中区域中深耕细作，用好的盈利模型去续航，服务非连锁的餐饮门店。

刘兴广介绍，早餐场景是基础，还在内部做了面馆、烧烤、油炸、便利店等场景的细分。对内增加新产品、新渠道，2025年会在酱卤渠道集中发力，同时增加业务人员，采用合伙人制提高人员激励，管理精细化；对外在营销方式上创新，比如送小米su7等。此外，公司还在尝试新的业务模式，做了一个鸡架连锁店，以及尝试直播带货。

和张国军一样，在刘兴广看来，做好经销商的本质一是产品全，二是性价比高，三是服务专业，现在的经销商早不像以前单纯卖产品，更重要的是提供解决方案，出陈列方案、懂营销技巧。

合一食品之所以异军突起，也是因为不卖市场流通货，而是根据超市的使用场景匹配相应的产品，定位服务商，从前期的柜面规划、操作间规划到后期的陪跑和运营，提供一站式的解决方案和保姆式的服务模式。

互动

经销商转型细分场景，你怎么看？评论区聊一聊。